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Service profilieren: Händlergarantie

Welche Strategie haben Sie, um Ihre Kunden bei der Stange zu halten?
Seit vielen Jahren erleben wir alle in der Agrartechnik eine stetige Ausweitung des Rabattierens und der kostenlosen Leistungserbringung, auch „Kulanz“ genannt. Dem setzen die Fachbetriebe eigentlich nichts entgegen, sondern begründen die eigene Handlung immer mit dem Argument „sonst geht der Kunde zum Wettbewerb“. Dies hatte der Kunde in der Regel vorher dann auch so kundgetan, worauf er in der Regel seine „kulante Behandlung“ erfährt
.
Und das ist teurer als man glaubt:

Es sind nicht nur die Kosten für Ersatzteile und nicht berechnete Arbeitsstunden, sondern sehr oft werden darüber hinaus auch nicht die entsprechenden Arbeitsstunden überhaupt erfasst. Das führt dann zu einer insgesamt schwachen Anzahl verkaufter Werkstattstunden.
Das Schlimme daran ist: Die Anspruchshaltung der Kunden wird immer größer - u
nd das führt dann dazu, dass

  • die Margen weiter sinken, ebenso die Werkstattauslastung
  • die Kundenloyalität nachlässt - Zunahme „do-it-yourself“ nach Ablauf der Herstellergewährleistung bei Neumaschinenverkauf
Nach einem Gebrauchtmaschinenverkauf ist in der Regel gar keine Kundenbindung vorhanden und es wird auch nichts aufgebaut.

Hier ist dringend ein Umdenken erforderlich: eine Veränderung Ihrer Händler-Strategie: Seit 2006 bietet der Bundesverband H.A.G. in Kooperation mit Assekuranz-Service NRW GmbH und der German Assistance AG eine „Händler-GARANTIE“, sie heißt „AGRAR ASSISTANCE“. Eine Händlergarantie - im Kfz-Bereich absolut unverzichtbar - an seinen Kunden bringt beiden Parteien große Vorteile und verschafft dem Händler ein gutes Stück mehr Kundenloyalität: Nun ist der Kunde verpflichtet, in den verkaufenden Betrieb zurückzukommen, um die herstellerseits vorgeschriebenen Wartungsarbeiten im Betrieb des verkaufenden Händlers vornehmen zu lassen. Do-it-yourself gehört damit der Vergangenheit an.

Dass es daneben für professionell geführte und ausgerüstete Werkstätten von Lohnunternehmen mit dem Händler auch mal eine besondere Absprache geben kann, ist möglich. Aber generell bleibt es bei „zurück in die Werkstatt des verkaufenden Händlers“.

Dieses System hat der Bundesverband H.A.G. nicht nur für Neumaschinen, sondern auch für Gebrauchtmaschinen geschaffen. Unten ein Umsetzungsbericht aus dem "Sensor", dem verbandlichen Nachrichtenblatt aus NRW, aus Juli 2010.

Allerdings gibt es bei bei Gebrauchten bei erstmaliger Aufnahme eine Altersgrenze von 7 Jahren und 6.000 Betriebsstunden bei Schleppern sowie 3.000 Stunden bei Erntemaschinen. Auch Teleskoplader und Hoflader können bereits mit Garantie ausgestattet werden. Lediglich bei Gebrauchtmaschinen muss der verkaufende Händler vorher einen Check (made by DLG und H.A.G.) eigenhändig durchführen. Anmelden dazu kann man sich auf der Homepage www.maschinencheck.de, wo man weitere Informationen und die Bedingungen zur Teilnahme an dem System einsehen kann:




"checked by Fachhändler vor Ort“ –
Die Qualitätsgarantie
der Gebrauchten durch den Händler






Der Bundesverband H.A.G. hat bei allem dabei vor allem die Interessen der Mitglieder berücksichtigt, Ihre Vorteile:
  • bei Neumaschinen-Anschluss- sowie auch Gebrauchtmaschinen-Garantie bekommt der Händler im Erstattungsfall seinem normalen externen Verrechnungssatz
  • ET-Vergütung nach UPE (Herstellerpreisempfehlung ohne weitere Aufschläge)
Endlich ist einmal keine Subvention durch den Handel vorgesehen!
Der Händler profiliert sich im Heimmarkt gegenüber seinen Kunden: "meine eigene Händlergarantie"
Der Händler schärft sein eigenes Profil im Markt, nicht nur das seines Herstellers.

Infos beim Bundesverband H.A.G. in Essen, Ulrich Beckschulte, oder direkt bei der Assekuranz-Service NRW GmbH, Rolf Jansen, Tel.: 0180 2000 372.


Anlagen
Infoflyer zur Händlergarantie, Stand 11/2008 [1.481,32 kb]
Profesionalles Gebrauchtmaschinengeschäft - die Händlergarantie - Artikel aus Sensor 2010-03 [3.931,83 kb]


Weitere Informationen finden Sie unter:
 http://www.maschinencheck.de


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